Il processo di generazione dei crediti commerciali necessita di indirizzi di politica del credito, capaci di orientare l'azione di vendita verso obiettivi di efficacia ed efficienza del ciclo degli incassi, per bilanciare le esigenze di mantenimento/ampliamento del mercato con i fabbisogni finanziari correlati alle dilazioni di pagamento.

Nella gestione dei crediti commerciali diventa imprescindibile analizzare e monitorare costantemente il processo del credito commerciale, evidenziando gli effetti che si producono sull'intera gestione aziendale, attivando:

• scelte di investimento in crediti secondo criteri sia quantitativi sia qualitativi;
   
• una prevenzione del rischio di credito attraverso l'analisi della clientela;
   
• un monitoraggio del rapporto commerciale con i clienti;
   
• una gestione delle insolvenze ed, eventualmente, il trasferimento del rischio.

Le variabili che concorrono all’andamento dei crediti commerciali rivestono un ruolo fondamentale nella gestione del capitale circolante e dell’equilibrio economico e finanziario dell’azienda, diventando un elemento cruciale ai fini della creazione del valore.

Per acquisire una maggiore consapevolezza e anticipare la valutazione dei fattori di rischio associati ai crediti commerciali, è importante dotarsi di un’adeguata organizzazione e di una policy aziendale in grado di garantire adeguati controlli e tecniche di gestione volti a neutralizzarli o minimizzarli, nonché a mitigare l'esposizione finanziaria.

Il monitoraggio dei crediti commerciali e la valutazione del rischio di credito richiedono una buona valutazione della clientela ex-ante ed una scelta oculata delle condizioni e modalità di pagamento.

L’utilizzo di strumenti preventivi, ossia di analisi economiche per la valutazione della solvibilità dei propri clienti, non è prassi diffusa nelle PMI e la gestione del credito è spesso destrutturata.

Un processo adeguato di gestione del credito dovrebbe consentire di determinare ex-ante il rischio cliente, di delimitarlo attraverso la definizione di un livello massimo di esposizione possibile, di definire modalità e dei termini di pagamento coerenti, garanzie e clausole contrattuali che permettano l’espansione delle vendite senza compromettere l’equilibrio economico e finanziario dell’azienda. Insomma, la ragione è che in linea di principio non bisogna concedere più credito di quello che il debitore sia in grado di onorare. In contrasto con questa ovvietà, è singolare e significativo che di fatto si tenda a concedere (o subire) molto più credito di quanto, sulla base di questi criteri, sia ragionevole fare; addirittura fino a correre il rischio di accordare crediti insostenibili. Questa situazione può portare velocemente alla crisi d’impresa.

La corretta gestione del credito commerciale è strategicamente fondamentale e gestire significa anticipare e risolvere in tempo utile le problematiche endogene ed esogene che possono portare all’insolvenza del credito.

La gestione del credito comporta preliminarmente la definizione della Credit Policy, e in particolare:

• definizione dei livelli di affidamento, attraverso un’adeguata valutazione della solvibilità del cliente e con modalità diverse a seconda delle tipologie di clientela;
   
• procedure operative per la gestione degli scaduti, delle posizioni in sofferenza, del superamento del fido, delle condizioni di affidamento concesse;
   
• responsabilità sulle variabili e sulle attività collegate al credito;
   
• individuazione della funzione aziendale delegata a supportare le decisioni e il controllo dei risultati;
   
• analisi e definizione dei termini di incasso (definendo non solo le condizioni “nominali” concordate con la clientela, ma anche quelle “reali”, conseguenti all’ulteriore periodo di mancato pagamento che si è disposti ad accettare. L’ ampiezza dei termini dovrà essere valutata in relazione allo stato di liquidità dell’azienda) e delle modalità di incasso (anche in funzione delle conseguenze che inducono sulla gestione della tesoreria).
   

di Marzio Vanzi

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