Il settore del credito in Italia sta affrontando un periodo di grandi cambiamenti. Quali sono le principali criticità che le società di recupero crediti dovranno affrontare e quali, invece, le opportunità che ne derivano? L’abbiamo chiesto a Paolo Cocolo, CEO e Founder di SST – Società Servizi Triveneto

Dati e statistiche attuali indicano un aumento nei prossimi anni di nuovi flussi di deteriorato, causati dalle recenti crisi internazionali, pandemica, bellica ed energetica. Una situazione complessa (ma non così disperata), che pone le società del settore recupero crediti di fronte a nuove sfide, ma anche a rivedere soluzioni e strategie per supportare le aziende clienti, aiutandole a superare questo difficile momento.

Partendo dai valori e dalla mission della sua azienda, Paolo Cocolo, CEO e Founder di SST – Società Servizi Triveneto, in questa intervista traccia un bilancio del percorso fatto finora, fornendoci il suo personale punto di vista sulla situazione attuale, in un’ottica conciliativa tra creditore e debitore.

Dott. Cocolo, quando nasce SST? Qual è la sua mission e quali servizi offre?

Ho iniziato l’attività di recuperato domiciliare nel 2007 – provenendo da un altro settore – in un contesto economico-sociale estremamente diverso dall’attuale. I social Facebook e Youtube, ad esempio, erano agli albori, Instagram addirittura non esisteva e gli smartphone – in termini di accesso alla fruizione della rete – erano un qualcosa di più simile alla fantascienza che non alla quotidianità. Pareva più che valida la prospettiva di poter trovare un lavoro “tradizionale”, accedere al credito e restituirlo agevolmente.

Il contesto però, agevolato dalla crisi del 2008, caratterizzata da scarsa liquidità e una scarsa propensione a concedere credito alle imprese, mutò radicalmente. Le aziende, in particolare, si sono trovate ad affrontare anche un problema di solvibilità. Questo ha generato un’esigenza che il mercato del recupero del credito ha affrontato quasi rifondandosi, per affrontare brillantemente il periodo e preparare la basi per poter gestire le sfide future così da essere più preparato ad eventuali ulteriori difficoltà.

È proprio in quel periodo, immediatamente dopo e conseguente, alla crisi che ragionavo sulla possibilità di reinterpretare il lavoro del recuperatore di crediti da un’idea quasi romantica, come mi era stata prospettata da un professionista, alla stregua di un venditore commerciale e con il motto tutto personale “l’agenzia di recupero crediti, un’opportunità che il debitore non sa di voler cogliere”. Con questo spirito, nel gennaio 2014, inizia l’attività di SST con una mission “L’opportunità di mediazione che debitore e creditore sanno di poter cogliere”.

Oggi, dopo oltre 8 anni di attività, SST si offre alle committenti come un’azienda molto incentrata sul puro recupero crediti, epistolare, phone-collection e, per l’area del Triveneto anche domiciliare, con personale molto preparato tecnicamente ed un approccio volto alla ricerca della miglior soluzione per il debitore, in sintonia con quella che è la richiesta del creditore. Il tutto viene realizzato seguendo un preciso metodo di trattativa, con attenzione maniacale verso il debitore, studiato e perfezionato nel corso di questi anni. L’ho denominato C.I.S.P.A.C., acronimo che identifica le fasi della trattativa Concordanza, Indagine, Stimolazione, Presentazione soluzione, Accordi e obiezioni, Chiusura. Nasce la consapevolezza che chiudere una pratica di recupero crediti non è altro che influenzare il debitore a voler vedere qual è il suo problema, trovare assieme a lui la miglior soluzione e fargli effettuare il pagamento.

Alla luce delle recenti crisi (pandemica, bellica, energetica), quali sfide attendono il settore? Quali sono le maggiori criticità da affrontare? Viceversa, quali sono le opportunità nascenti?

Indubbiamente oggi ci troviamo reduci da un biennio che probabilmente non si vedeva da cento anni. Stiamo vivendo una guerra a noi vicina (come ai tempi del conflitto nella ex Jugoslavia e le relative crisi balcaniche degli anni ’90). Inoltre, la crisi energetica mi fa pensare che siamo tornati agli anni ’70 con la crisi del petrolio. Il tutto viene amplificato da una comunicazione e mercato globale interconnessi che reagiscono immediatamente ad ogni variazione negli equilibri internazionali.

Se la crisi pandemica, nel periodo 2020/21, ha congelato quelle che potevano essere le nostre nuove opportunità e sviluppi, facendo ritardare e posticipare gli obiettivi aziendali, di fatto ha permesso di fare una miglior pianificazione e centrare meglio il focus su aspetti importanti in un’azienda giovane con importanti prospettive di crescita nel medio termine.

Devo dire che con la fine del 2021 e nel corso di quest’anno, ormai ai titoli di coda, i risultati raggiunti hanno confermato che le scelte fatte sono state positive. Esse hanno portato una ristrutturazione interna, un aggiornamento di tutti i software, un adeguamento degli hardware, l’acquisto di nuovi e più spaziosi uffici, nonché il perfezionamento dei processi di controllo, qualità e monitoraggio che ci hanno permesso di essere certificati come ISO 9001:2015.

Dal 2023 a fine 2024, se pur con un incremento di volumi in gestione tra utility, NPL e UTP, prevedo, sia per il comparto giudiziale che stragiudiziale, un periodo di lenta crescita a livelli di recuperato, ma un aumento notevole del reale valore dell’incassato. Ritengo che, assieme a una bassa propensione del debitore alla definizione rateale nel lungo periodo (faccio riferimento alle cambializzazioni o a piani di rientro non garantiti di 100 mesi e oltre) dettata dall’incertezza odierna, si verificheranno un alto numero di transazioni a saldo e stralcio o rateizzazioni della durata di pochi mesi.

C’è ancora molta liquidità e lo si è potuto vedere in questi mesi. Quando lo dico penso al periodo estivo appena passato (con affluenze turistiche che hanno registrato un aumento di circa il 15% rispetto agli anni precedenti) e all’aumento più o meno indiscriminato dei prezzi del carburante che di fatto non hanno paralizzato il mercato, bensì hanno fatto lievitare i prezzi portando i consumatori a spendere meglio i propri denari.

In questo scenario, dove troviamo un debitore più attento a come spende i propri soldi, le criticità nascono dal non voler vedere il cambiamento, continuando a gestire le pratiche come si faceva anni fa. Un atteggiamento più conciliativo e propositivo farebbe fare quel salto di qualità che il consumatore/debitore ricerca.

La maggiore opportunità che troviamo oggi, e che nel prossimo futuro dovrà essere ulteriormente valorizzata, è proprio la figura del professionista recuperatore, tornato ad essere il reale protagonista utile al raggiungimento di un accordo e soluzione positiva ad una trattativa.

Oltre agli NPL, nell’ultimo anno si è parlato molto anche di crediti UTP. Quali sono secondo lei, le strategie che gli operatori del credito dovranno adottare per favorire la ripresa delle aziende in crisi?

Se da una parte i crediti NPL sono il pane quotidiano di molte aziende che operano nel mondo del recupero crediti, con norme, processi e curve di rendimento ormai note agli attori del mercato, gli UTP – oggi di grande attualità – ritengo abbiano ancora troppo poca storicità per poter consentire un giudizio sugli stessi.

È indubbio, però, che con aziende in crisi tutti gli operatori del credito dovranno fare i conti con nuove situazioni e si troveranno a dover gestire criticità differenti dalle precedenti. La ricetta della strategia perfetta, molto facile nella pratica, ma di difficile applicazione, è trovare la giusta misura tra rigore e autonomia, il giusto limite tra merito creditizio e valore umano.

Ritengo però che, tutto sommato, l’intero comparto sia forte e solido e pertanto credo ci saranno da apportare solo piccoli accorgimenti per stabilizzare il mercato. Se poi guardiamo agli sforzi che gli ultimi governi hanno fatto per cercare di dare liquidità alle aziende e cercare di garantirne la continuità, oltre ai contributi ai dipendenti e alle altre opportunità fiscali e di garanzia, posso e voglio solo pensare che si andrà verso un’evoluzione positiva anche dall’attuale situazione. Non escluderei che si potranno verificare casi di gravi crisi aziendali, anche per strutture di importanti dimensioni, ma guarderei al futuro e mi sento di dire “che vedo la luce in fondo al tunnel”.

Perché è sempre più importante per le aziende affidare in outsourcing l’attività di gestione e recupero del credito? Quali sono gli obiettivi futuri dell’azienda?

A questa domanda rispondo con una massima dell’Avvocato Gianni Agnelli: “Un padrone che non esige che un’impresa dia profitto è un pessimo padrone”.

L’outsourcing per l’attività di gestione e recupero del credito diventa fondamentale in un momento storico come quello che stiamo vivendo. I crediti non incassati portano un danno economico all’azienda e possono anche metterla in crisi di liquidità. Con una prospettiva di specializzazione sempre più profonda, sia per le aziende commerciali sia per quelle che operano nel recupero crediti, diventa fondamentale incrementare la propria quota di mercato e investire le risorse nel formare il proprio personale, nel marketing e in tutte quelle attività volte al miglioramento della gestione.

Una società commerciale non può pensare di vendere il proprio prodotto in maniera efficace, acquisire quote di mercato e, nel contempo, avere un servizio interno, di valore e performante che gestisce il recupero crediti. Questo perché il più delle volte all’interno dell’azienda c’è il sentimento che essere poco indulgenti con chi non ci paga aumenta il rischio di perdere il cliente. Oppure si sceglie di affidare il tentativo di recupero ai propri commerciali solo per provare, con il pretesto dell’insoluto, ad effettuare un’altra vendita. Spesso ci si dimentica che un cliente che non paga è un pessimo cliente.

Esternalizzare l’attività di recupero crediti ha svariati vantaggi.

• Il primo, è quello di poter avere un partner specializzato che si preoccuperà di far sì che l’azienda cliente incassi il dovuto rispettando le aspettative del committente.
• Il secondo, riguarda il cliente/debitore che riconosce nell’agenzia di recupero crediti (o studio legale) un soggetto terzo verso il quale non ha conoscenza e confidenza per tenere atteggiamenti inadeguati.
• Il terzo, riguarda il beneficio economico che l’azienda committente ottiene esternalizzando il recupero crediti. Si riescono a ipotizzare i costi, bilanciare gli utili e le perdite, nonché adeguare le tariffe di vendita con quello che è l’alea imprenditoriale legata al mancato pagamento.

SST si prefigge come obiettivo, entro il 2024, di stabilizzare e confermare il proprio organico interno attualmente in forze. I target di crescita per il periodo si misurano con l’inserimento di 20 nuove risorse che andranno a coprire ruoli di funzionari esattoriali per presidiare il territorio del Triveneto, operatori interni di phone-collection e dipendenti di backoffice e gestionale. A livello operativo vogliamo raggiungere la gestione di 30.000 pratiche al mese conto terzi, acquistare e gestire il proprio portafoglio NPL e ampliare le nostre committenti a banche locali con un forte presidio del territorio.

(Contenuto realizzato in collaborazione con SST)