Un interessante riflessione sul valore aggiunto che un’efficiente gestione del credito comporta all’azienda.
Una visione ormai desueta dei ruoli aziendali vuole il Credit Manager come il naturale e fastidioso oppositore della forza vendite e l’ufficio crediti come un male necessario, una fonte di costi cui l’azienda non può rinunciare.
Se invece si adottasse un approccio diverso, gestendo l’intera area riferita al Credit Management correttamente e presidiandola costantemente, ci si accorgerebbe del prezioso contributo che questo potrebbe dare all’azienda diventando un fattore competitivo al pari di quelli già noti (qualità prodotto, prezzo, tempi di consegna…).
Sostenitore di questa tesi è Giorgio Frigerio CEO di M&GF Project, società leader nello sviluppo di software per la gestione del Credito, il quale ci spiega come trarre il massimo dei benefici da un “branch” aziendale ritenuto da sempre ostico.
Perché un’azienda dovrebbe investire maggiormente nei processi di Credit Management?
Quando l’azienda dedica un’accurata attenzione ai processi rendendoli più tesi ed efficienti, il capitale circolante si sgonfia, cedendo importanti risorse gratuite (che erano già disponibili in azienda) utilizzabili per investimenti, acquisizioni o semplicemente riduzione dell’indebitamento.
Per ottenere questi risultati è necessario porsi degli obiettivi come la riduzione dei ritardi dei pagamenti dei clienti, dei mancati incassi o perdite, e dei costi di gestione.
Qual è il miglior modo per procedere?
SEGMENTARE
Il primo principio da seguire è attuare una segmentazione dei clienti e attribuire strategie diverse in base ai diversi segmenti, ad esempio, adottando un rating e un fido dinamico, ricalcolato mensilmente sulla base dei volumi attesi e del rischio, incrementandolo o diminuendolo secondo una matrice basata sul rating attribuito e diversi altri fattori (marginalità…).
COMUNICARE
Si deve migliorare la comunicazione tra ufficio crediti e forza vendita, che deve essere strutturata e supportata. Oggi, quasi ogni azienda di una certa dimensione possiede un CRM in cui vengono tracciati tutti i processi fino alla vendita.
Ma cosa accade dopo?
Poche aziende dispongono di strumenti per misurare e tracciare tutto ciò che avviene dopo l’emissione della fattura.
Perché questo accada, è necessario che si disponga all’interno dei sistemi informativi aziendali, di informazioni accurate sulla situazione di ogni scadenza e aggiornamenti relativi alla gestione della stessa.
E ‘opportuno condividere lo stato amministrativo e contabile (insoluti, scaduti…) e le attività di gestione svolte (solleciti, telefonate, PDR) con la forza vendite, fornendo loro strumenti semplici, aggiornati e utilizzabili in mobilità e i cui esiti siano visibili dall’ufficio crediti in tempo reale.
INDUSTRIALIZZARE
La razionalizzazione e la digitalizzazione dei processi, garantisce una forte automazione determinando un passaggio da un “approccio artigianale” a un “approccio industriale” che consente e certifica l’uniformità dei risultati.
Cosa significa “Gestione Industriale”?
Una “gestione industriale” del Credit Management significa, sostanzialmente, automatizzare attività quali, attribuzione dei rating e fidi, digitalizzare i flussi autorizzativi per variare la condizione dei clienti, generare automaticamente i solleciti multicanale (con tutte le varianti e specificità delle strategie associate ad ogni cluster di clienti) e integrare adeguatamente l’affido e la gestione dei clienti a stragiudiziale e legale, rendendo tutte le fasi completamente digitalizzate. Noi aiutiamo le aziende in questo, industrializzare e monitorare i crediti mediante la digitalizzazione.
GESTIRE PER ECCEZIONI
Non meno importante anche la gestione delle “eccezioni”, dove le risorse sono focalizzate su pochi interventi tempestivi che richiedono attenzione, (es. promesse di pagamento non mantenute, clienti con improvvisi peggioramenti, commesse speciali…) e che devono essere prontamente segnalate dai sistemi di monitoraggio.
Quali maggiori benefici derivano da una gestione accurata del Credit Management?
Avere un Credit Management più efficiente comporterà benefici superiori agli investimenti e vantaggi in termini di:
- Riduzione del Capitale Circolante, quindi maggiori risorse finanziarie
- Riduzione dei costi (es. dell’assicurazione crediti e di gestione interna ed esterna) e delle perdite sui crediti.
L’effetto sarà quindi una maggiore marginalità e liquidità dell’azienda che consentirà maggiori utili, più competitività sul mercato, possibilità di fare nuove acquisizioni e garantirsi un equilibrio finanziario maggiore.
