L’innovazione tecnologica sta rivoluzionando anche la gestione del credito. Un’opportunità e una sfida per molte aziende. In Italia quanto il Credit Management è al passo con i tempi?

L’evoluzione tecnologica a cui abbiamo assistito negli ultimi anni ha interessato e sta interessando sempre più il Credit Management.

In un Paese fortemente tradizionale e in gran parte composto da piccole e micro imprese come l’Italia c’è però il rischio di sottovalutare l’importanza di adeguarsi rapidamente alle novità e sfruttare al meglio le possibilità che offrono.

“Sull’uso delle tecnologia nel Credit management siamo a un punto di svolta” ha dichiarato Giorgio Frigerio CEO di M&GF Project, società che si occupa di sviluppare software per la gestione del credito commerciale, con il quale abbiamo approfondito l’impatto, presente e futuro, dell’innovazione tecnologica in questo ambito.

La gestione del credito commerciale sta vivendo un momento di forte dinamicità, da cosa dipende?

È vero, dopo alcuni anni di sostanziale stasi, in cui le soluzioni proposte e i temi di confronto variavano poco, oggi c’è grande fermento sulla gestione del credito commerciale.

Le motivazioni sono da ricercare nell’impulso dato dalle Fintech e dalla grande disponibilità di interfacce con le banche dati e i pagamenti digitali che consentono di implementare soluzioni tecnologiche impensabili fino a 5 anni fa.

Innovare vuole anche dire investire nella certezza di poter ottenere dei benefici. Quali sono i vantaggi che la tecnologia oggi può portare nel processo di Credit Management aziendale?

La risposta è semplice: controllo, flessibilità e integrazione. Mi spiego meglio. Quando parlo di controllo intendo la capacità di identificare e valutare adeguatamente la situazione di ogni cliente, sia in fase di acquisizione iniziale che durante tutti i mesi o anni in cui il rapporto con il cliente si sviluppa.

Su questo fronte, oggi è possibile disporre di sistemi che integrano i dati ufficiali, i dati del CRM, le abitudini di pagamento e tutte le altre informazioni presenti in azienda per avere una gestione dei clienti basata sui dati, a tutto vantaggio dell’efficienza e dell’efficacia dei processi.

La flessibilità riguarda, invece, la capacità di gestire ogni cliente con le strategie, i canali e gli strumenti adatti alla sua tipologia.

Basti pensare che i rapporti commerciali con grandi aziende richiederanno comunicazioni formali, generate massivamente e inviate via mail o PEC, mentre i rapporti con clienti piccoli o del B2C potrebbero avvenire pure via Whatsapp, con modalità meno strutturate e proponendo pagamenti rateali, con carta di credito o altre modalità (anche dilazionate) e/o con trasferimento del rischio a terzi. La tecnologia è di grande aiuto nel personalizzare la relazione con la clientela.

L’integrazione, infine, consente di tracciare e facilitare la comunicazione tra l’ufficio crediti e le altre funzioni aziendali. Uno scambio fondamentale dal momento che ormai non si ragiona più in termini di funzioni ma di processi e la gestione di un mancato pagamento richiede spesso una visione trasversale della situazione tra le vendite (che operano da App, in mobilità), il customer service, l’amministrazione e l’ufficio crediti. In questo ambito la tecnologia può dare un grande supporto.

Unendo questi tre aspetti, il risultato finale dell’uso della tecnologia nel Credit Management quale sarà?

La capacità di gestire la complessità. 100 clienti li posso gestire più o meno artigianalmente, 500 sono già un problema. Se invece ho 5.000 clienti o 50.000, senza sistemi di gestione strutturati perdo il controllo.

Spesso le aziende spendono grandi cifre per servizi che non riescono a sfruttare appieno. Molte aziende, per esempio, richiedono (giustamente) il monitoraggio su tutto il parco clienti e poi ricevono migliaia di mail che non riescono ad analizzare.

Il Credit Analyst ha bisogno che il software gli sappia dire “guarda che questo cliente XXX che hai acquisito 6 mesi fa, se si presentasse da te oggi non lo prenderesti oppure gli daresti la metà del fido attuale perché la sua situazione è cambiata “

Innovare i processi di gestione del credito comporta dei costi. Non c’è il rischio che le piccole e micro aziende non siano in grado di affrontare l’investimento?

In realtà non servono necessariamente dei grossi investimenti. La fatturazione elettronica, l’open banking e il cloud sono fattori abilitanti che permettono di fornire anche ad aziende di minori dimensioni soluzioni per la gestione dei propri clienti a costi contenuti.

Del resto, lo scenario normativo e al contesto economico fanno sì che le medie, le piccole e le micro hanno e avranno sempre più bisogno di strutturarsi per gestire il proprio credito commerciale in modo più efficiente.

L’innovazione dei processi non deve e non può riguardare solo la grande azienda.

Il 2023 è stato decisamente l’anno in cui più si è parlato di intelligenza artificiale. Nella gestione del credito l’AI potrebbe sostituire l’uomo?

Il verbo giusto, quando si ragiona sull’intelligenza artificiale in ambito credit management, non è decidere ma proporre. 

Le comunicazioni che si scambiano con i clienti e le decisioni che si prendono hanno degli impatti economici importanti per l’azienda.

Il ruolo dell’IA sarà quello di suggerire i clienti sui quali applicare alcune strategie piuttosto che altre o a cui proporre accordi di saldo e stralcio invece che piani di rientro, ma ci aspettiamo che, almeno nel breve, non ci saranno decisioni, trattative, strategie definite autonomamente dall’IA.

(Contenuto realizzato in collaborazione con M&GF Project)